Waarom de koude acquisitie machine hapert.

Ik ben ruim 20 jaar werkzaam in de IT en de reden waarom ik tien jaar geleden de overstap maakte richting sales en marketing was dat mijn nieuwe IT kennis alweer snel verouderd was en ik telkens weer opnieuw de schoolbanken in moest om weer bij te leren. Ik dacht dat verkopen niet zo snel zou veranderen als IT en ik rustig aan kon doen wanneer het op bijscholen aan kwam. Ik zag in iedere verkooptraining continue dezelfde adviezen, instructies en clichés terugkomen. Na een aantal trainingen had ik het wel gezien en zag voor mijzelf een rustigere leerperiode. Immers wat zou er nu aan verkopen kunnen veranderen?

Niets bleek minder waar. Verkopen is een uiterst complex vak dat steeds complexer wordt. De technieken die je in het begin leert, blijken al snel niet meer te werken. Klanten worden slimmer en de verkoper van gisteren is de koper van morgen. Koude acquisitie was jaren geleden een ware sport. Maar een verkoop professional hoeft hier zijn tijd niet meer aan te verdoen. Wanneer je koud belt, breek je in op de werkzaamheden van je prospect. Je stoort en irriteert hem. Niemand houdt ervan om gestoord of geïrriteerd te worden. Prospects bouwen een compleet afweersysteem op om zich te wapenen tegen de zoveelste beller van de dag. Koud bellen is momenteel niet alleen de minst effectieve acquisitie methode, het komt zelfs op een punt waar het tegen je gaat werken als verkoper. Je hebt zelfs kans dat je een goede prospect verspeelt middels koude acquisitie. Een prospect die wellicht wel klant was geworden als je hem op een betere manier had benaderd.

Over een periode van ruim een jaar onderzoek ik de mogelijkheden van zelfmarketing en wat mij opvalt is dat het een cumulatief effect heeft. Niet alleen zie het aantal prospects toenemen, ook het slagingspercentage neemt toe. Bovendien gebruik ik de vrijgekomen tijd (welke ik bespaar oor niet meer koud te bellen of met het bezoeken van netwerkbijeenkomsten) om te kijken hoe ik met andere mensen in de verkoop kan samenwerken om te komen tot een krachtiger eigen netwerk. Dit wil niet zeggen dat ik geen enkel netwerk meer bezoek, integendeel, maar ik bezoek er nu beduidend minder en ga er nu heen met een heel ander doel.

Wat mij opvalt, is dat type prospect en de wijze waarop zij zaken willen doen sterk wijzigt ten opzichte van de prospects die ik vroeger bezocht na een koude acquisitie actie. Ik merk dat de verkooptechnieken die ik geleerd had in mijn koude acquisitie trainingen niet meer aansluiten bij de prospects die ik vandaag de dag bezoek. Prospects die via zelfmarketing bij mij terecht komen hoeven niet door het hele verkoopproces gesleept te worden. Zou ik dat wel doen, zou ik afbreuk doen aan mijn eigen professionaliteit en zou mijn status als expert afgebroken worden door niemand minder dan mijzelf. Terwijl prospects die met mij in contact kwamen via koude acquisitie erg de neiging hadden om sceptisch te zijn en in sommige gevallen zelfs niet respectvol met mij omgingen, hebben prospects die mij benaderen direct veel meer vertrouwen en respect voor mij als sales manager. Zoals gezegd, de verkoopwereld wordt steeds complexer en ik ben er vast van overtuigd dat alleen diegene die dit zien en begrijpen zullen overleven.

---